Dicen que en una celebración familiar se debería evitar hablar de política, religión o deporte. Al menos, si se quiere “mantener la fiesta en paz”. ¿Y, qué ocurre con las reuniones que tienen lugar entre un agente inmobiliario y su cliente? ¿Existen temas de conversación no recomendables? En Juale Uno nos lo hemos preguntado y aquí tienes las respuestas.
Formas de “romper el hielo”
En primer lugar, partimos de la idea de que es la primera vez que vemos a nuestro cliente y que, por tanto, disponemos de muy poca información acerca de quién es. Tanto es así, que sólo sabemos que es un hombre o mujer, que debe tener entre 35 y 50 años y que quiere alquilar o comprar un piso en Barcelona. No son muchos datos, así que, como agente inmobiliario te toca poner todos los sentidos y averiguar toda la información que puedas para poder emplearla en pos de una reunión exitosa.
Para Carles Camps, Aicat y Gerente en Juale Uno Real Estate, “no se trata tanto de evitar temas de conversación, como de saber sacar a colación intereses recíprocos. Por ejemplo, se puede hablar con un cliente de futbol si sabes que su equipo ha hecho un buen partido. Así, puedes felicitarle. Es una buena manera de romper el hielo y comenzar la reunión de buen humor”, explica Camps.
Aunque hay muchas maneras de iniciar una conversación, el experto asegura que “lo más importante es saber escuchar para poder conocer con detalle lo que está buscando, si es comprador, o sus necesidades como vendedor, si es el propietario.”
Las viviendas hablan, pon el oído….
Si tienes dudas acerca de qué puedes hablar, al margen de lo que te ha llevado allí, que es mostrar el piso para su venta, el agente afirma que hay que ser muy observador. Toda vivienda está repleta de detalles que nos hablan de la persona que vive allí. Por ejemplo, “si te fijas bien, puedes averiguar sin necesidad de preguntar, si el propietario de esa vivienda tiene animales de compañía, si es un perro, un gato o un acuario.
En definitiva, se trata de deducir cuáles son los intereses de nuestro cliente vendedor, qué es lo que le gusta. Lo cual, es más fácil de lo que pensamos. Fíjate bien en la decoración, su estilo, si es moderno, clásico, si tiene fotos, y si en ellas aparece haciendo deporte o viajando… Echando un vistazo, tendrás más información de la que esperabas, la cual te servirá para iniciar una conversación fácil, agradable y apropiada.
¿Y si estamos con un cliente comprador?
En el caso de que nos reunamos con alguien que está buscando un piso de alquiler o compra, el agente recomienda que nos fijemos en su edad y en si tiene hijos pequeños, ya que, en ese supuesto, le interesará saber si hay colegios cerca, centros médicos, etc. Y es que, sacar a relucir temas relativos a la zona donde está ubicado el inmueble que vais a visitar, le dará seguridad y confianza. Es importante que el cliente perciba que su Aicat ha tenido en cuenta sus necesidades y en base a ellas ha preparado una selección de propiedades que se ajustan perfectamente a lo que está buscando.
